做销售，讲得越多，客户跑得越快。

能不能做好销售，不靠“口才”，不靠性格。

做好销售，靠的是逻辑思维，倾听，提问，以及对人性的理解。

好的销售，像磁铁一样。

在谈话中，把客户的注意力牢牢吸在自己这里。

客户不会因为你的产品有多牛而停留，更不会因为你的话多而停留。

客户只会为价值而停留，为自己的需求而停留。

一、产品的价值靠什么决定？

由需求和稀缺性决定。

先说稀缺性。

空气很重要，每个人都需要，但空气太多了，不具备稀缺性，所以空气没有商业价值。

再说价值。

价值和需求是一体两面。

一个东西有没有价值，很大程度上是由需求决定的。

你在做销售，一本好的销售书籍，对你来说价值连城。

对不做销售的人，你送他，他可能还嫌占地方。

短视频上的美女搔首弄姿，成年男性看得津津有味。

但对于一个3岁的小男生，他可能觉得很奇怪，这个姐姐在做什么？

没有需求的东西，再好，也没人买单。

所以，医生从来不说自己的药有多好，只说你的病是什么，有多重，不处理会有什么后果……

医生从来都是对症下药，对准你的需求和问题来“说服”。

你产品再好，如果客户没有需求或者需求不强烈，你产品的价值也会大打折扣，甚至一文不值。

这就好比一个会造火箭的大学生，去找一个餐饮老板求职。

对餐饮老板而言，我不会因为你有造火箭这种神技，就高薪请你。

你会造火箭，这和我有什么关系？

对客户需求的错误理解，可能会让你的说服绵软无力，甚至南辕北辙。

比如，一个年轻女孩过来买衣服，给她妈妈买。

你不了解对方需求，你巴拉巴拉她身材多好，多合适……

客户关心的，不是你的产品有多好，而是自己的问题能不能得到解决。

客户要的不是钻头，而是墙上的孔。

又或者，需求挖掘再深一点，你会发现，客户要的也不是墙上的孔，而是只想在墙上挂一幅画……

产品，只是解决问题的道具。

对需求的理解不同，对应的解决方案和道具，也可能完全不同。

好的销售，从来不讲自己的卖点，只讲客户的买点。

二、如何了解到客户的真需求？

你可以通过对方的“痕迹”（年龄、言谈、穿着等）来猜，也有机会猜对。

但更稳妥的方式，其实是直接“问”。

掌握合适的提问方式，对方自然会把他的需求准确明白的告诉你，不用猜。

对方会说什么，很大程度上取决于你说什么。

你问，对方就会答。

客户的真实需求，很大程度上可以靠“提问”问出来。

当然，“提问”之前，你还得学会“破冰”，和对方建立基本的安全感和信任感。

否则，对方可能会隐藏自己真实的想法，你说的话，对方一句也听不进去。

好的销售，都是提问和倾听的高手。

提问提得好，需求和成交跑不了。

三、要有自己的提问流程

好的销售，都有一套自己的提问逻辑和技巧。

他们会精心安排提问的次序，靠着一套提问流程，一步步把客户的需求挖掘出来，把关系往前推进。

比如：

用开放式问题，用来抓住客户注意力，引发客户思考和分享。

用封闭式问题，缩小范围，确认关键信息，把关系往前推进。

客户多回答一个问题，就多一个关键信息，多一个关键信息，下一步如何推进的坐标系就变得更清晰一点。

这个过程有点有点像侦探办案。

高手能通过一些信息，不断印证、确认，圈子越画越小。

菜鸟则会被庞杂的信息搞得晕头转向，圈子越画越大。

不要连环夺命问，关系不到位之前，这种提问方式，只会让对方感到压力和厌烦。

做销售，情商永远都是重要的。

如一开头所说：

能不能做好销售，不靠口才，不靠性格。

好的销售，靠的是逻辑思维，倾听，提问，以及对人性的理解。